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2013.09.01 Sunday... - / -
...お客様への質問

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なぜ(Why)、何を(What)、誰が(Who)、どこで(Where)、いつ(When)、どのようにして(How)、いくらで(How much)

人として生きるために必要な会話の基本です。FA(ファッションアドバイザー)だけのものではありませんね。

What
何かお探しですか?

ゆっくりご覧いただいて・・・
「何か気になるものがございましたか?」

「う〜ん、何も」

「それではご一緒に探させてください。」

となるように、お客様に接客をしていいですか?という信頼関係を、間や動作、声かけの短い時間でつくりあげなければなりません。

言葉が出ないときにはお客様が触れた商品に
「色違い」の説明
「サイズ展開」の説明
「素材」の説明

でも、こういう問いかけはどうでしょうか?
「さわり心地はいかがでしたか?」

「あ〜、うん・・・」

「柔らかいでしょう。?」

「そうね、生地は何?」

「コットンとウールでございます。
ジャケットですがニットの着心地を感じさせるのでカジュアルにも着こなせますよ。」

「でもデザインが嫌い」

何かお探しのものがございましたか?
「ジャケットをお探しですか?」

「うん、ちょっと今時期に羽織れるものを。」

ここでお客様から
何を(What)、誰が(Who)、いつ(When)が聞けたわけですね。

それではFAはそれだけでの情報でいいのでしょうか。
季節は今時期とお客様は答えています。それではこのお客様は外出に着られるものの羽織でしょうか?

どこで(Where)、いつ(When)

「通勤などのように朝晩に対応できる羽織がよろしいでしょうか?それとも日中のお出掛けようでしょうか?」

「違うの。同窓会があるので、そのときに着ていきたいの。」

「そうでしたか。楽しみですね。(ちょっとした会話)、組み合わせされるのはパンツですか?スカートですか?」

「まったく決めていないの。去年の同窓会はカジュアルな感じで出席したんだけど、なんだか周りから浮いていたような気がして。」

「同窓会の皆さんの服装はスーツが多かったのですか?」

「それが、まったく覚えてないのよね・・・。」

お客様の心理は、スーツは着ていきたくないけれど、スーツに負けないくらいのスタイリングで決めたい。着飾ったというよりも、素敵な服という印象を与えたいのですね。

ここからFAのコーディネートスキルの腕の見せ所です。セット率も高められるようなチャンス!

ところが
「予算は¥30,000以内なの」と念押しされました。

ここで、¥30,000以上の一押しのコーディネート(JK、インナー、ボトム、ベルト、靴など)を用意しながら、手持ちのお洋服を活かせた¥30,000以内のコーディネートも考えなければなりません。

お客様が他に目を止めたものはコットンのブラウスに、半袖ニット。なるほど、普段にも着たいのねと判断がつきますね。

コットンのブラウスはジャケットとしても着ていただけるデザイン。インナーの上に羽織り、アクセサリー(ストール、スカーフ、ネックレスなど)の使い方、お手持ちの細身のパンツ、幅広のパンツにも組み合わせが効くべネフィッティングポイント(お客様のメリット)をきかせたベネフィットトークで。

お客様が「私のためになる!」というお買い上げが、セット率や客単価よりも大切です。

そしてすぐに、買っていただいた商品のほかにもコーディネートできますよというサンキューレターを送りましょう。

リピーターとして、また来店していただけるはず!

2007.11.02 Friday... comments(0) / trackbacks(0)
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